Indholdsfortegnelse
Generationsskifte og virksomhedssalg - 7 væsentlige spørgsmål, som enhver potentiel køber stiller.
Planlægger du et generationsskifte som en del af et virksomhedssalg? Forbered dig på salget og kend de spørgsmål, som hver køber stiller sig selv, og som vil have en betydelig indflydelse på den virksomhedsværdi, der kan opnås i sidste ende.
Find svar, Øg din virksomheds værdi og være godt forberedt på forhandlingerne om salget af virksomheden.
1. Er sælgeren virkelig klar til at give slip?
Salget af en virksomhed er en følelsesladet ting. For mange er deres eget selskab som deres eget barn, som de har opdraget og passet gennem år og årtier. Det menneskelige spørgsmål opstår derfor, om man er klar til at give slip. Køberen er opmærksom på denne konflikt og stiller sig selv det legitime spørgsmål:
"Kan sælgeren virkelig give slip?"
En potentiel køber ønsker måske, at ejeren og/eller grundlæggeren ledsager dem i en vis periode, men bestemt kun i en vis periode. Hvis køberen bemærker, at det følelsesmæssige bånd til virksomheden er for stærkt, kan han afstå fra at købe. Hvorfor? Fordi han frygter ikke rigtig at sidde i "førersædet" og have beslutningsmagten over (dengang) SIN virksomhed. At sælge en virksomhed betyder at give slip.
Så er du klar til at give slip? Så skab uafhængighed af dig selv!
Hvis du tydeligt ser dette med " Ja ", er du allerede i stand til at etablere klare processer, der gør virksomheden uafhængig af dig. Konverter processer i virksomheden på en sådan måde, at du er informeret, men ikke længere har "det sidste ord" på hver beslutning.
PRAKTISK BEMÆRKNING:
Dette er måske den sværeste del af at forberede salget af virksomheden. Men du vil se: Det er det værd. Ikke alene vil du (gen)vinde frihed, men frem for alt vil det gøre virksomhedens løsning lettere og gøre det muligt for en efterfølger at overtage roret i en kortere overgangsperiode. Dette skaber tillid for den potentielle køber og øger dermed værdien.
2. Er forretningsmodellen stadig intakt?
Uden en intakt forretningsmodel er det altid svært, hvis ikke umuligt, at sælge din virksomhed. Derfor vil ingen køber overveje at købe en virksomhed, hvis dette spørgsmål ikke besvares utvetydigt bekræftende.
Især i en tid med disruptive forretningsmodeller er det derfor vigtigt at vide, hvor man står, og i hvilken form forretningsmodellen kan formes af digitale platforme eller teknologier, som f.eks. Kunstig intelligens eller Blockchain er truet. Er der her mulighed for at styrke visse områder teknologisk før konkurrencen?
PRAKTISK BEMÆRKNING:
Selvom du ikke længere kan tackle dette problem, vil du få et pluspoint i salgsforhandlingerne ved firmasalget ved at vise, at du har løsninger og kan vise veje.
Hvis du ikke kan finde svar på dette, vil en køber ikke finde et svar, der ville kræve en Rimelig virksomhedsværdi begrunde.
3. Hvad er markedspenetrationen og konkurrencesituationen?
Dette spørgsmål besvares dag for dag i en succesfuld virksomhed og bliver sat på prøve igen og igen. Det, der normalt mangler, er en tilsvarende Dokumentation og Sikkerhedskopiering med fakta, såsom markedsundersøgelser, kundetilfredshedsundersøgelser og så videre . Dette er uundværligt for en god virksomhedspræsentation i salgsprocessen. Det tilrådes at forberede sig godt og oprette eller arkivere passende dokumenter.
4. Er der et investeringsefterslæb, og i givet fald på hvilke områder?
Det er vigtigt for en potentiel køber at kende deres samlede investering. Enhver køber vil derfor spørge sig selv, hvilke andre investeringsomkostninger han/hun skal betale ud over købesummen. De fleste købere er klar over, at der i mange virksomheder på grund af det planlagte salg ikke længere nødvendigvis igangsættes større investeringer, men det er farligt at lade køberen være i mørke om dette under købsprocessen. På den ene side er en køber ikke dum og vil drage konklusioner om købsprisen, og på den anden side vil visse risici og forpligtelser vedrørende investeringsbetingelserne blive en del af et garantikatalog.
PRAKTISK BEMÆRKNING:
Vigtige investeringsbeslutninger forsinkes ofte med hensyn til et påtænkt virksomhedsopkøb.
Dette er ofte tilfældet i i to henseender kontraproduktiv:
- På den ene side hindrer dette yderligere vækst eller muligvis omkostningsreduktioner og dermed Mangel på indkomst .
- På den anden side vil en potentiel køber normalt have en Rabat på vurdering da han er klar over investeringsefterslæbet.
Så i sidste ende betaler du på den ene eller anden måde. Meget sandsynligt endda to gange, da du giver afkald på ekstra indkomst og accepterer malus.
Hvis du forsinker forskning og udvikling, kan du desuden være nødt til at skatteincitamenter til forskning og udvikling. Se den tilsvarende artikel.
5. Er der synergier?
En potentiel køber er altid på udkig efter synergier, der retfærdiggør hans investering.
Eksterne synergier
Disse kan enten være eksterne, for eksempel kunde- og markedsadgang eller komplementære produkter for den potentielle køber? Omkostningsbesparelser som følge af sammenlægning af to områder af køber og sælger. Sælgeren har ingen indflydelse på disse synergier. Men hvis han kender til disse fordele, kan du påvirke købsprisforhandlingerne positivt.
Interne synergier
Situationen er anderledes med interne synergier. Sælgeren har dette meget godt i hænderne.
I mange traditionelle virksomheder holdes forretningsenheder fast, selvom de ikke længere yder et væsentligt bidrag til virksomheden eller endda genererer tab.
Årsagerne til dette kan være mangfoldige. Ofte er virksomheden baseret i 3. eller 4. generation til dette forretningsområde. En adskillelse vil blive set som et "forræderi" mod traditioner, arv eller de berørte medarbejdere.
Det modsatte er tilfældet. I stedet for at fremme og styrke de områder, der klarer sig godt, strømmer der meget tid og penge ind i forretningsområder, der ikke længere "kører". Nødvendige omstruktureringer vil ikke blive tacklet eller sat i bero. En potentiel køber anerkender denne synergi og vil næsten helt sikkert træffe denne beslutning for dig efter købet. Derudover vil han (formodentlig) bruge en Rabat på vurdering reparere. Kom på forkant med dette, og se efter den bedste løsning til forretningsenheden og dine medarbejdere.
6. Er mange kunde- og markedspositioner muligvis kun afhængige af sælgerens personlige kontakter?
I langt de fleste tilfælde vil en af køberens hovedmotivationer være at åbne nye kunder eller markeder gennem opkøbet. God kundeadgang bliver derfor en Skønstillæg bly.
Det er dog ikke ualmindeligt, at kunderne er direkte afhængige af iværksætterens kontakter, og tilliden er vokset over mange år og årtier.
Af denne grund står køberen over for spørgsmålet om, hvordan man kommunikerer med kunder på lige fod i fremtiden.
PRAKTISK BEMÆRKNING:
Dette afhænger selvfølgelig også meget af køberens og hans medarbejderes personlighed. Du kan dog opbygge dine egne medarbejdere op til salget af virksomheden, som også er involveret i direkte kundekontakt på ledelsesniveau. Spørg dig selv, hvilke medarbejdere der nyder din tillid og har det passende udseende og involver dem.
7. Er der andre risici, som jeg bør være opmærksom på, når jeg køber en virksomhed?
Ud over de åbenlyse muligheder og risici spekulerer enhver køber på, om der er andre risici. Af denne grund finder næsten intet virksomhedssalg sted uden den potentielle køber en såkaldt Rettidig omhu revision. Du kan finde ud af, hvad dette er i dette blogindlæg: Køb eller salg af en virksomhed: Du bør helt sikkert kende disse 3 typer due diligence-gennemgang!
Risici, der opstår i forbindelse med due diligence, er altid en del af en værdiansættelsesrabat og/eller garantikataloget. Sælgeren gør derfor klogt i at få et indtryk af risikoprofilen for sin egen virksomhed på forhånd.
PRAKTISK BEMÆRKNING:
Forud for salget af virksomheden skal du foretage en Risikoopgørelse og evaluere de identificerede risici i henhold til sandsynligheder. Prøv at gennemspille visse risikoscenarier og find svar på, hvordan du reagerer på dem.
Eksempler:
- Hovedkunden falder fra
- En ny konkurrent dukker op
- Nøglemedarbejdere forlader virksomheden
- Risici ved produktansvar
- verserende retssager
- Skatterisici mv.
Den Risikoopgørelse giver dig et godt overblik og giver dig et plus i salgsforhandlingerne. En køber vil spørge om netop disse risici. At fjerne disse er en pointe, der ikke bør undervurderes og skaber tillid.
8. Konklusion
Nu kender du det væsentlige spørgsmål, som enhver potentiel køber stiller sig selv, før han køber en virksomhed. Vær forberedt, hvis en potentiel køber af din virksomhed stiller disse spørgsmål. Dette fjerner bekymringer og skaber tillid til forhandlingen af virksomhedens værdi. Når du har svarene, kan du bruge dem som udgangspunkt og adressere identificerede problemer eller finde svar på dem.
Vi finder gerne ud af, hvordan et samarbejde kan se ud, og hvordan vi kan gøre det for dig i et gratis og uforpligtende introduktionsmøde.
Varighed: 30 min.
